Как научиться продавать любой товар. Что такое цикл покупки.

Подавляющее большинство из тех, кто продаёт какой-то товар или услугу, сами не очень любят, когда что-то продают им самим. Да, мы хотим, чтобы у нас покупали. Продавать не хотим, а вот чтобы у нас покупали, хотим. А ещё люди хотят покупать, но не хотят, чтобы им продавали. И как же найти эту золотую середину между продажей и покупкой? Как соблюсти баланс?

Вот давайте с вами, прежде чем начать продавать что-то кому-то, подумаем, проанализируем, попробуем разобраться — а как человек вообще покупает?

Неважно что продавать, товар или услугу. Важно, как происходит сам процесс покупки.

С чего в принципе мы начинаем, задумываясь о покупке? Самое первое, что возникает у нас в голове: «Хочу! Я хочу это!». Но, прежде чем захотеть, мы уже имеем какую-то проблему, боль или просто эмоцию неудовлетворения. Не важно, что это за проблема. Может что-то мешает, может чего-то не хватает, может ещё какая «заноза». И вот мы хотим это исправить.

Да, у нас много проблем и желаний, которые нам в общем-то и не мешают. Ну, как бы есть и есть. Пока не мешают, можно их не исправлять. К примеру, живём себе в квартире с ободранными обоями, просто потому что привыкли. Нормально же! Кран капает. Ну и ладно, не течёт же, соседей не топит. Вроде бы и бог с ним, с краном. Или суставы болят. Но ходить-то можно! Или лишний вес есть. А у кого его нет? Куртка уже совсем старая. Так целая же, и тёплая! Да и родная она уже…

В общем куча проблем, желаний, неудобств, с которыми мы просто свыклись или готовы мириться и жить дальше. И вот на такие желания и проблемы, тратить деньги мы не готовы. Нет у нас мотивации.

А вот когда настаёт какой-то кирдык, который жуть как мешает, или когда у нас складывается в голове картинка, к чему нас может привести проблема, вот тогда-то в голове и включается: «ХОЧУ!» Я хочу это исправить! Или хочу отдохнуть. Или хочу себя порадовать. Вот пока не включилось это самое ХОЧУ — ничего нам не продашь!

И главная задача продавца, включить это самое ХОЧУ. То есть, развить проблему или боль до огромных размеров. Показать проблему с такой стороны и вызвать такую эмоцию, чтобы у человека у самого включилось его ХОЧУ.

Этап первый – включение ХОЧУ

А как это можно сделать?

  1. Рисуем картинку будущего словами: Представьте, что… Или: Давайте перенесёмся на такое-то время вперёд-назад.

Главное, придумывать максимально сочные образы, чтобы у человека мысленно это возникало перед глазами. Обязательно добавляем прилагательные, описания, подробности.

  1. То, что в нашей голове есть понятная цепочка связей, совсем не означает, что она есть в голове у покупателя. Так что, поделитесь своей цепочкой развития событий с покупателем. Но помните, такие слова как «дешевле», «качественнее», «лучше» и так далее, они для вас и для покупателя могут обозначать совсем разные вещи. Если вы говорите про «цену», то расскажите, что человек сможет сделать с сэкономленными деньгами. Если про «качество», расскажите почему это важно, что не будет поломок или дополнительных каких-то головных болей. Если про «лучше», то расскажите, что это значит — лучше? Лучше для кого или по сравнению с чем?
  2. Можно даже осторожно и аккуратно погружать в утрированные ситуации. Главное не переигрывать. В принципе, ваша задача включить у человека воображение, чтобы он сам себе ярко представил преимущество от покупки вашего продукта. Или последствия, если он ваш товар не купит.

Этап второй – оценка и поиск вариантов

Когда ХОЧУ включилось, начинается вторая стадия: оценка или поиск вариантов. Что мы делаем? Мы начинаем спрашивать знакомых, искать в интернете, ходить по магазинам, щупать, проверять, выбирать и тому подобное. Ищем, оцениваем и всё такое. Опять же, тут каждый действует по собственной шкале оценки, со своими критериями. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, для кого-то надёжность, проверенная временем, для кого-то имя бренда и так далее. У каждого человека будут свои критерии выбора.

Задача продавца, выяснить критерии оценки человека и «давить» именно на них. Продавец должен показать именно те критерии, которые важны для покупателя.

Очень важно слушать, что говорит вам человек. Люди редко говорят напрямую, что им важно. Так как порой и сами не всегда знают. Но как правило, важные для человека критерии, проскальзывают или упоминаются вскользь. Внимательно слушайте! И по косвенным признакам определяйте критерии.

Например, человек говорит: Мне ещё много подарков надо купить! Это значит, что человек ограничен в бюджете, а следовательно, одним из критериев выбора будет цена.

Или человек говорит разочаровано: О-о-о-о, сделано в Китае? Это значит он уже обжигался на «китайском» качестве. И в этом случае, критерием выбора будет качество.

Или, как вариант, человек говорит: Ну, я этого человека-марку-бренд не знаю… Это значит, что этому человеку важен бренд или имя. И так далее, и тому подобное.

Этап третий – покупка

Дальше идёт третий этап процесса покупки. Когда мы уже оценили варианты и что-то для себя выбрали. Нас начинают мучить сомнения. Покупать или не покупать? А может ещё поискать? А не ошибусь ли я в своём выборе? И т.д. Мы сомневаемся во всём и всегда! Потому что, и ошибиться не хочется, ведь сейчас столько всяких подделок и лохотронщиков, да и свои деньги, может быть можно как-то иначе потратить, разумнее что ли. Сила и степень сомнений зависит ещё и от того, что мы планируем приобрести. А помимо наших внутренних сомнений, есть ещё и сомнения по поводу самого товара или услуги.

Так что сомнения — это наше всё! И из наших сомнений, иногда возникают возражения, а иногда нет. И если возражения есть, то мы можем их с продавцом обсудить. Но чаще всего мы просто стесняемся или не хотим обидеть человека. А может у нас такие-то сомнения, которые, вроде как стыдно озвучить, что ли. Например, вот как сказать продавцу: Я не уверен, что мне эта штука поможет, и что она реально столько денег стоит. Не хочется же обидеть человека!

А ещё есть интроверты, которые в принципе мало разговаривают. Таким людям надо постоять, подумать, прислушаться к своим внутренним ощущениям и так далее.

И задача продавца — услышать, понять сомнения покупателя, и развеять их. Это достигается только опытом. Но для начала, можно выписать стандартный список возражений и продумать работу с ними. И обязательно обратите внимание на критерии принятия решений. Так как, и в диалоге, и в возражениях их можно вычленить и проанализировать.

К примеру, такое возражение как «нет денег», может в разных ситуациях обозначать совсем разные критерии. То есть, нет денег совсем или нет денег на этот продукт или услугу. Или просто не готов сейчас тратить. Или не взял с собой деньги. Или для семейного бюджета это дорого. Или я видел это дешевле у конкурентов.

Вообще, когда вы слышите «нет денег», либо любое другое возражение, обязательно надо выяснить, что это возражение означает в данной конкретной ситуации.

Стадия принятия решения.

Все сомнения кончились, и мы купили какую-то услугу либо товар. На самом деле это одна из самых простых стадий. Единственное, что может быть, когда мы уже приняли решение купить, это то, что изменились условия покупки или мы выяснили про какой-то недостаток. Но если мы уже всё сравнили, оценили и развеяли сомнения, то мы принимаем решение и покупаем. И снова, тут могут быть у всех разные критерии принятия решения. Поэтому, если на этой стадии, стадии оценки, в наши критерии попали, то принятие самого решения происходит без проблем. А вот если не попали и на стадии сомнений их не развеяли, то мы идём искать дальше.

И тут задача продавца убедиться, что он правильно выяснил критерии оценки. И сориентироваться на них так, чтобы повлиять на правильность решения о покупке.

И вороде бы, всё! Продано! Можно расслабиться! И в принципе, большинство поставщиков и продавцов товаров и услуг так и делают. И это большая ошибка!

Этап четвёртый — внедрение.

То есть, мы получили услугу или купили товар, и дальше мы начинаем с нашей покупкой что-то делать. Либо ощущать последствия полученной услуги или купленного товара. В общем, внедряем. На этапе внедрения, нас может неожиданно посетить разочарование, недовольство, непонимание, а зачем вообще мы это купили.

И вот на этом этапе тоже очень важно отношение продавца. Особенно, если мы сами к нему обращаемся. Если же нет, то в глубине души нам бы хотелось, чтобы с нами связались, пообщались, узнали, всё ли хорошо, всё ли получается, может быть рассказали бы какие-то дополнительные фишки и так далее.

В общем, на этапе внедрения, нам хочется ощущать, что мы не сделали глупость, и что наше решение о покупке было верным. Особенно, если это товар или услуга, требующие сложного внедрения. Естественно, речь не идёт о продуктах питания или одежде. А вот если это техника, программное обеспечение, квартира или массаж, косметические услуги и тому подобно, то хотелось бы получить обратную связь и какую-то поддержку от продавца.

Задача продавца — не забывать про клиента после продажи. И это тоже очень важно, потому что дальше идёт последний этап покупки.

Этап пятый — обновление или изменение со временем.

Любой товар или услуга со временем устаревают. Покупки теряют свою ценность или проходит первый эффект. И возникает та же ситуация, что и была до приобретения. Дискомфорт, проблема, неудовлетворённость или желание новенького. И если продавец всё делал грамотно на предыдущих этапах, то он будет в нужное время и в нужном месте, чтобы опять развить и удовлетворить нашу потребность.

Задача продавца — понимать цикл использования своего товара или услуги и не пропустить момент обновления.

Проще говоря, любая покупка которую мы делаем, идёт по этому сценарию. Да, мы все одинаковые, и все проходим эти циклы. Просто у кого-то этот цикл короче, а у кого-то длиннее. У кого-то какие-то циклы выражены явно, а кто-то больше поддаётся эмоциональным порывам и проскакивает этапы сравнения и сомнений. Суть от этого не меняется. Мы все покупаем одинаково. Сначала понимаем, что что-то хотим, затем оцениваем это что-то, затем сомневаемся, покупаем, внедряем, пользуемся, оно устаревает, и мы опять что-то хотим.

Выводы

И если вы поймёте, как зацикливать покупателя на себе, то дело будет в шляпе. А чтобы это понять, надо лишь проделать небольшую работу по следующим пунктам.

  • Пропишите для вашего товара или услуги текстом, такие презентации, которые будут включать у потенциального покупателя это самое «ХОЧУ».
  • Пообщайтесь с каким-то количеством своих покупателей в «тестовом» режиме, чтобы понимать, какие критерии оценки они используют конкретно для вашего продукта.
  • Соберите стандартные возражения и проработайте ответы на них.
  • Удостоверьтесь, что условия покупки, которые вы предлагаете, соответствуют действительности. Что нет никаких скрытых или дополнительных платежей, на которые покупатель не рассчитывает.
  • Убедитесь, что покупатель сможет легко и без проблем внедрить вашу услугу или использовать ваш товар. И что вам ничего не помешает связаться с ним после покупки и выяснить его впечатления и эмоции.
  • Продумайте цикл покупателя для себя. Если это не одноразовая, систематическая услуга, то можно добавить какие-то дополнительные приятности или бонусы за количество. Если же это единоразовая услуга или услуга длительного пользования, то продумайте дополнительные услуги или товары, которые можно будет предложить через какое-то время, на этапе обновления.

И последнее. Если вы продаёте текстом, через статьи или посты в социальных сетях, то описанные выше стадии надо пройти в самом тексте. Это чуть сложнее, но возможно.

И если уж вы что-то продаёте, то давайте продавать красиво! Даже не так. Давайте делать так, чтобы у нас сами покупали!

Напишите пожалуйста в комментариях, как вы относитесь к продажам. Продаёте ли что-то или приглашаете людей куда-то? Интересно ли вам вообще уметь продавать красиво?

Понравилась статья? Поделись!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *